Uno de nuestros clientes recientemente me contó que su empresa contaba con una base de datos de correos de más de 8.000 registros, pero que nadie había hecho nada con ella en meses. Mientras seguíamos en el tema, el cliente me dijo “a lo mejor enviemos un mensaje con una oferta para ver si la lista aún sirve”.
Esa sencilla frase fue razón suficiente para motivarme a escribir un artículo acerca de lo que yo recomendaría cuando se trata de revivir una vieja lista de correos.
Enviar una promoción de manera masiva a una lista que no ha sido usada en mucho tiempo puede resultar no siendo la mejor estrategia. Es como llegar a una reunión de egresados universitarios y recibir una sesión completa de ventas de parte de ese compañero del que ni siquiera recordamos el nombre. En la vida real, el primer paso más apropiado sería saludar y asegurarse, antes de tratar de vender cualquier cosa, que por lo menos recuerdan su nombre. En email marketing las cosas son algo similares.
El propósito de una campaña de reactivación no debe ser solamente descubrir qué porcentaje de su lista aún sirve, sino lograr hacer que esas personas lo recuerden y que reaviven ese interés que alguna vez tuvieron de escuchar noticias de su empresa.
En pocas palabras, deje de lado por un momento las ansias de vender y concéntrese en atraer la atención de las personas en su lista, de que lo recuerden.
Los pasos para revivir una vieja lista de correos
Primero, asegúrese de que todos los lectores lo recuerden.
Una buena estrategia puede ser la creación de una serie de correos enviados con cierta frecuencia. En ella, idealmente, usted debe hablar de su producto y/o servicios de una manera educativa, en lo posible dejando de lado la jerga comercial.
Estrategias de email marketing
Segundo, refresque la memoria de sus suscriptores
Si bien es cierto, las personas en su lista en algún momento tuvieron interés en su marca o empresa, revivir una lista requiere que usted asuma que las personas que recibirán su mensaje no lo recuerdan. Empiece su correo con una frase como: “Hemos estado trabajando en el mejoramiento de nuestros servicios, por ello nuestra comunicación por este medio ha estado en pausa por algún tiempo…”. Como complemento, dentro del mismo mensaje incluya una opción que permita cancelar de manera definitiva la suscripción de aquellos que por cualquier motivo no quieren recibir más mensajes de su parte.
Tercero, no olvide la importancia del valor agregado
Retomando la idea del paso 1, junto con su campaña de reactivación ofrezca la posibilidad a sus lectores de recibir una serie de emails con contenido valioso: Guía para hacer mantenimiento a su carro, 10 tips para generar ventas online, etc. La serie debe estar compuesta de por lo menos 4 correos enviados con un intervalo regular, esto despertará nuevamente el interés en sus lectores y les facilitará asociar su marca con el producto o servicio que vende.
Cuarto, ahora si incluya la oferta
Si ha seguido estas recomendaciones, hasta este momento sus lectores aún no han recibido ningún tipo de contenido comercial explicito. Las personas que han leído desde el primer hasta el último correo, han pasado un proceso de pre-calificación sin que ellos lo sepan. El interés activo en su contenido implica una necesidad pasiva que usted puede llegar a satisfacer ahora que sus suscriptores han recuperado ese nivel de familiaridad que en algún punto tuvieron con su marca. Por ello, este es un buen momento para enviar una oferta, aquella que mi cliente sugería enviar desde el primer momento de contacto.
Ahora usted cuenta con dos alternativas: enviar una oferta de manera masiva y orar para recibir un resultado satisfactorio o seguir el procedimiento que recomiendo para crear fidelidad y filtrar su lista a un nivel difícil de llegar de otra forma. Está en sus manos decidir cuál de las opciones se ajusta a sus recursos y especialmente a sus objetivos.
Las campañas de reactivación pueden ser poderosas herramientas de creación de nuevas oportunidades de negocio, sólo si se ejecutan de la manera correcta. En la gran mayoría de los casos, apuntar a una venta directa inmediata pone en riesgo su margen de ingresos en el mediano y largo plazo, pero eso es algo que usted determina. Mi consejo: Tómese el tiempo de cultivar sus prospectos, la cosecha será mucho más prospera.
